Como construir um funil de vendas para a sua empresa

Construir um funil de vendas para o seu negócio é um processo fundamental para otimizar suas ações comerciais, atrair a atenção de potenciais clientes e vender mais.

Para que o seu funil de vendas seja eficiente, é obrigatório entender a jornada de compra do seu consumidor. 

Vou começar com uma provocação: será que você está aproveitando todas as oportunidades para vender mais ou está deixando dinheiro em cima da mesa?

É muito comum encontrar empresas que fazem um esforço danado para promover os seus produtos ou serviços, mas na hora de fechar vendas, convertem apenas uma fração muito pequena daquilo que poderiam vender. 

Neste artigo, você vai entender como um funil de vendas pode ajudar o seu negócio a aproveitar melhor as oportunidades e aumentar o seu faturamento.

Em uma entrevista para a CNN Brasil em maio de 2020, o empresário Carlos Wizard Martins disse:

“Com a força da internet, os empresários precisarão entender que é necessário vender para todos os lugares, e não apenas na sua área geográfica, e oferecer o mesmo tipo de relação com o cliente.”

As empresas que vão prosperar nos próximos anos, são aquelas que pensam de forma global, mesmo que o seu cliente prioritário esteja no seu bairro.

Dito de outra forma. A sua empresa não pode se restringir a uma pequena área geográfica. Você já deve ter percebido que um restaurante pode atingir a uma área geográfica muito maior atualmente graças aos aplicativos de comida associados ao serviço de delivery. Pequenas lojas de bairro perdem clientes para o AliExpress ou Wish da China.

Hoje a competição é global. Você não compete apenas com o vizinho da porta ao lado. Você está competindo com o mundo. 

Mesmo que você não tenha a pretensão de vender para o mundo inteiro, você tem que estar preparado para competir com boa parte do mundo. Então a internet é definitivamente um canal prioritário. 

Com o aparecimento da pandemia em 2020, muitas empresas entenderam que ter um canal de vendas online pode ser a diferença entre a vida e a morte de um negócio. 
Sua empresa precisa ser multicanal e não pode ser dar ao “luxo” de usar apenas um canal de vendas.

Explore vários canais e aumente a sua visibilidade para melhorar também a experiência do cliente com a sua marca. 

Qual é o objetivo da venda? 

Você pode dizer que o objetivo da venda é ter lucro. Lucro é um dos objetivos, com certeza, mas existe um objetivo principal que está acima do lucro e se você não atingir esse objetivo principal, não vai vender e não terá lucro. 

O principal objetivo da venda é resolver um problema do consumidor. 

Veja bem, qualquer empresa que prospera, é aquela que consegue resolver um problema melhor do que o seu concorrente. 

Existem pelo menos 6 perguntas que todo empreendedor precisa fazer para prosperar:

- Existe algum novo problema? 
- Quais são as oportunidades que existem nesse problema? 
- Que tipo de novo produto ou serviço pode ser criado para ajudar as pessoas a resolverem esse problema? 
- Qual o volume de pessoas no mercado que têm esse mesmo problema?
- Quais são as soluções que existem hoje no mercado?
- Minha empresa consegue fazer melhor?

Agora que está claro que o objetivo principal da venda é resolver um problema, precisamos conhecer o comportamento do consumidor. 

Existem 4 perfis predominantes que eu denomino de:
- Ingênuo;
- Desnorteado;
- Caçador;
- Fã. 

Talvez você ainda não tenha ouvido essa terminologia, mas vai reconhecer facilmente esses 4 tipos de comportamento e passará a saber como se comunicar com os consumidores nos seus respectivos estágios dentro da jornada de compra.
    
Porém, antes de descrevermos os 4 perfis de consumidores, vamos explorar um conceito de Philip Kotler, que são os 5 A’s da jornada do consumidor.

O primeiro “A” vem de assimilação. É quando o consumidor é exposto passivamente a uma longa lista de marcas. Ou seja, o consumidor não está interessado em comprar nada. Ele não está buscando nada. Mas ele está circulando na rua, navegando na internet ou assistindo TV e é exposto a mensagens publicitárias e centenas de marcas ao longo do dia.

Mesmo que de forma passiva, algumas marcas vão se fixando na memória do consumidor, por isso o primeiro “A” vem de assimilação.

O segundo “A” vem de atração. Ou seja, depois de ser impactado, com centenas de marcas, o consumidor vai se sentir atraído por alguma delas. 

Note que ele não estava buscando uma solução, mas de tanto ser impactado pela mensagem, ele começa a memorizar as marcas e passa a gostar de algumas delas.

No terceiro estágio está o “A” de arguição, ou seja, o consumidor, ele fica curioso e começa a pedir opinião para os seus amigos, colegas de trabalho e familiares sobre determinada marca ou produto para saber se é confiável.

Pense por um instante no seu comportamento quando decide trocar de aparelho celular. Você compra o primeiro modelo que lhe aparece à frente ou entra em “modo arguição” para se certificar que fará uma boa compra? 

Entende o conceito?

Outra maneira do consumidor fazer esses questionamentos é através de pesquisas sobre a marca na internet. 

Além de visitar o site da empresa, a tendência é ver as reclamações no Reclame Aqui, as avaliações no Google, análises em blogs e vídeos, etc.

Depois de todo este questionamento, o consumidor se convence em fazer negócio com aquela marca e passa para o quarto estágio nessa jornada de consumo, que é a ação, ou seja, ele compra o produto ou contrata o serviço.

Mas a jornada não termina na compra, porque as pessoas gostam de dar a sua opinião, por isso, vamos para o quinto “A” de apologia, ou seja, ele gosta do produto ou serviço, volta a consumir e passa a defender essa marca diante dos seus pares. 

Um consumidor satisfeito passa a ser um evangelizador da marca.

Compreender os estágios da jornada do consumidor é fundamental para o seu negócio não perder oportunidades. Muitas empresas notam uma redução no número de clientes e nem imaginam que a causa é a má reputação no Reclame Aqui ou as péssimas avaliações em sites de opinião.

Agora que você entendeu a jornada do consumidor, vamos para o próximo passo, que é exatamente o funil de vendas. 

Para estruturar um funil de vendas, é necessário entender o perfil de comportamento do consumidor, por isso, vamos primeiro explorar um pouco mais o conceito dos comportamentos e depois nós vamos encaixar esses comportamentos nos estágios do funil, tudo bem?

O primeiro perfil é o ingênuo. Ele tem um problema, mas não sabe que tem. Todos nós, em algum momento, somos ingênuos, porque nós temos um problema, mas não temos consciência dele. E como não temos consciência, nós não sentimos a necessidade de resolver o problema, por isso, não compramos.

Quando o assunto é saúde, quantos de nós só buscamos um médico depois que o problema se manifesta com sintomas?

Entretanto, se tivéssemos o hábito de fazer checkups periódicos, provavelmente descobriríamos problemas de saúde de forma precoce. 

No mundo do consumo é a mesma coisa. É muito difícil vender algo para alguém que acha que não precisa, por isso a sua estratégia neste momento não é de ofertar um produto, mas apenas, chamar a atenção da pessoa.

Você deve mostrar para esse grupo de pessoas (os ingênuos), os problemas que talvez eles tenham e eles ainda não têm consciência. Use posts leves e pequenos nas redes sociais, artigos em blog, vídeos e outras formas para chamar a atenção do ingênuo e colocar o problema no radar dele.

Esses conteúdos se encaixam no topo do seu funil de vendas.

Agora vamos analisar o segundo perfil de cliente: o desorientado.

O desorientado sabe que tem um problema, mas não conhece a solução. Está às cegas

O desorientado pode ser aquela pessoa que estava no estágio anterior (ingênuo), e passou a ter consciência do problema através das suas publicações ou uma pessoa que tomou consciência do problema de outra maneira.

Desta forma, você percebe que existe a possibilidade de colocar pessoas no seu funil através do topo ou pela lateral. Vai depender em qual estágio a pessoa se encontra.

Nesse estágio, a melhor maneira de você impactar um desorientado é através de conteúdos mais completos onde você apresenta a solução para a dor sem informar explicitamente que o seu negócio fornece a solução caso o seu produto ou serviço seja de alto valor.  

Nesta etapa você está conquistando a confiança do seu potencial cliente.

Os caminhos para construir esse relacionamento de confiança passam pelo marketing de conteúdo que podem ser em formatos de PDF, palestras, artigos em blogs ou em publicações especializadas, vídeos online, etc.

Além dos canais de YouTube, LinkedIn, Facebook e Instagram que eu citei na fase anterior, você pode incluir o blog no seu site, campanhas de e-mail marketing para a lista de contatos que você construiu. 

Agora chegamos ao terceiro perfil de comportamento do consumidor. Trata-se do caçador. 

O Caçador sabe que tem um problema, sabe qual é a solução, mas não conhece a sua solução. 

Existem dezenas ou centenas de empresas que oferecem uma solução como a sua e este consumidor está considerando qual marca atenderá melhor os seus objetivos. 

Nesta fase, você precisa mostrar para ele que você é a melhor solução em relação aos seus concorrentes. 

Talvez você esteja se perguntando: Como é que você faz isso? 

Bem, aqui você precisa ir direto ao ponto através de anúncios que vão mostrar os diferenciais da sua marca.

Inclua em sua estratégia, a divulgação de “cases” de sucesso dos seus clientes com o objetivo de mostrar que você é confiável e será a sua melhor escolha. A prova social é uma ferramenta poderosa para você dizer o quanto é bom sem demonstrar arrogância.

Muitos dos diferenciais não precisam ser sofisticados desde que sejam muito valorizados pelos clientes. Por exemplo: pode ser uma garantia estendida, assistência técnica próxima e rápida, proximidade geográfica, atendimento com hora marcada e personalizado, etc.

Faça uma pesquisa e descubra quais atributos são valorizados pelo seu público, o que você faz melhor do que seus concorrentes e deixe claro quais são os seus diferenciais competitivos. 

Nesta etapa faça anúncios no Google Ads, Facebook, Instagram, Youtube e outros canais que sejam relevantes para o seu público alvo, tanto nas mídias online como nas offline.

Lembre-se sempre de que suas campanhas precisam ser monitoradas através de métricas que vão lhe ajudar a identificar o que está indo bem e os eventuais gargalos que precisam ser corrigidos.

Agora chagamos ao quarto perfil de consumidor. O fã.

O fã sabe que tem um problema, ele conhece a sua solução e ele quer comprar de você. 

Talvez você esteja se perguntando como uma pessoa pode se tornar fã de uma marca sem ainda não ter comprado.

Imagino que você, assim como eu, somos fãs de determinadas marcas que nunca consumimos e provavelmente nunca consumiremos durante a vida por serem demasiado caras. Porém isso não invalida a nossa admiração e propagação destas marcas, não é mesmo?

Do ponto de vista prático, mesmo que a sua marca não seja um ícone mundial, você também pode conquistar fãs através das suas dicas nos posts nas redes sociais, seus conteúdos que ajudaram a esclarecer dúvidas e a identificar problemas ou, também pelo depoimento de clientes satisfeitos.

Como impactar um fã?

Simples. Ofereça diretamente a solução. Venda!

Use os mesmos canais, porém com uma abordagem mais “agressiva de venda”. Google Ads, Facebook, YouTube e LinkedIn. Além disso, pode ser que o seu produto só seja vendido "olho no olho”. Neste caso, lembre-se do bom e velho telefone ou de uma reunião presencial. 

Percebeu a importância de implantar um funil de vendas em suas estratégias de marketing?

Quem não aplica essa ferramenta, disputa clientes do fundo do funil com a concorrência e está mais propenso a entrar em uma guerra de preços.

Por outro lado, se você cria campanhas para atrair a atenção dos potenciais clientes nos três estágios iniciais do funil, você terá muito mais gente propensa a comprar de você por um preço maior porque a percepção de valor da sua marca será melhor do que a dos seus concorrentes.

Resumindo.

Chame a atenção do ingênuo e mostre que ele tem um problema.
Deixe claro para o desorientado, que existe uma solução para o problema dele, mostre ao caçador que a sua empresa tem a solução para o problema e que você é a melhor opção, e finalmente, vá direto ao ponto com os seus fãs e feche a venda.

Se você quer saber como implantar um funil de vendas no seu negócio, entre em contato e solicite um orçamento de consultoria de marketing digital.

E lembre-se: o custo de estar errado é menor do que o custo de não fazer nada.